本帖最后由 且听风语 于 2014-12-26 20:26 编辑
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( M, e; o5 Q7 A 如果说货卖一张皮的话，那么，形容旧时的古玩商人就要再加上一条：货卖一张嘴。旧时的古玩商大多都是能说会道者。他们在销推自己的古玩时，贯用的三招是：美丽的故事、动人的传说、复杂的经历。被人戏称为古玩界程式“三扳斧”。您千万不要小看这“三扳斧”。许多自以为是的顾客，由于丧失了警惕性，在这“三扳斧”下常常败下阵来，乖乖地掏起腰包。 比如他们发现顾客对某件玉感兴趣，他们会说：“这件东西可不一般。它是宫里头的。想当年，我爷爷的哥哥，是给皇上看病的。一个老太监病了，谁也治不好。我爷爷的哥哥只开了两个方子，连扎针炙带吃汤药，老太监一下子就好了。后来，老太监顺手从皇上的书案上，就把这件古玩给偷出来了，送给了我爷爷的哥哥。我们大爷爷死了，这件东西就落在我爷爷的手里了，又传给我父亲。”如此以来，故事就算开场了。别急，更精彩的还在后面。 “这件古玩是件宝贝，一遇雨天，下雨前上面准有水珠。如果上面的水珠没了，天准放晴，响晴白日的，一丝云彩都没有。”这是动人的传说。这个传说，还会引出你自己的种种解释，如“干湿度”等等，还会推论，它质地紧密，所以能反映出湿度。其实，古玩商人说得天花乱坠，完全是瞎编的。这还不算完，接着还有“复杂的经历”。 “想当初（请注意，又是一个想当初），我爷爷就被清兵追杀过。宫里头皇上的古玩，丢了还不查。有的太监使坏，我爷爷跟着吃了挂落儿。”“又打又吓唬，也没问出实话来。”“传到我爸爸手里，日本宪兵队、国民党稽查处，又到我们家来翻。您瞧，这件东西有点病（残），就是纪念。我爸爸把它藏到我姥姥家，刨个坑，埋在房根儿底下。”土改那年，我舅舅是贫下中农，没人打搅，这才传下来。改革开放后，我爸爸才敢让它‘见了天儿’。您说，这件东西九死一生，八十一劫都闯过来了。跟我们家能没有缘份吗！ 把您说得晕头转向之后，如果你真动了心，古玩商人会话锋一转：“今儿个您能见到它，也是您跟这件东西有缘。我就让给您。”多好听的语言，真可谓口吐莲花。你花钱，他赚钱，还说“让”！如果他要价十万元，你还价十分之一：“给你一万块钱，行吗？” “不行”。这时他的口气很坚决。如果你一笑，转身要走，他就会眼珠一转，满脸堆笑：“您别走，今儿个，您跟这东西有缘，跟我也有缘，方才我不是说了吗，有缘千里来相会。要不，您也不会见到这东西。这样吧，我交您这个朋友，东西只当我送给您了。您给我钱，就等于没买东西，是帮了我一把。您再添点。” 有前面的故事作铺垫，顾客的情绪往往会被感染：“给你再添一千。”古玩商人大都会顺势说“好，就算我连送加卖。这东西归您了。”说完就拿纸或者是锦匣包装，放进你的手里边。“我愿交您，您真有眼力，又讲义气！”最后锁定了你，想不买也不好意思了。结果，你进了圈套，退不回来了。其实，这件东西说不定就是古玩商人前几天仨核桃俩枣从农村小贩手里买进的。 同样一件东西，古玩商人对熟人，尤其是对真正的懂行者往往会有另一种说辞：“这件东西，您甭给钱，您喜欢就拿走。”“您问价钱，您如果想花钱买，那您就给我十万元吧。”其实他并不是不要钱，而是要大钱，开价也是十万。反正就是想用话绕你，弄得你不好意思跟他张嘴讲价。如果你还价过低，古玩商人会说，这一件古玩，同柜子里别的古玩不一样。这件东西我可以一分钱不要，白送给您，但是我不能贱卖。 比如有件玉器，古玩商人打算八千元出手，对于面生的顾客，他会说：“这东西，已经有人给了一万元了。但是我不愿给他。他虽然有钱，但东西是我的，我要给东西找个懂行的主儿。您要喜欢，好说。”买主应注意，这里的“一万元”，虽说还有水份，但离他的底线已经很近了。 遇到熟人，古玩商人就用价拦你：“这件货，是我花八千元，从某某那里买的。”这就是说，对于熟人，他要了他想卖的最低价儿。当然，这也可能是虚的。古玩商人的意思，就是想卖这个价儿。 商场如战场，古玩市场尤其如此。卖高价，获暴利，这也可能只是古玩商人的一厢情愿，关键在于作为购买者的定性。试想，你如果不存检漏的侥幸，相信自己的眼力，不为故事所动，“三扳斧”是很难砍伤你的。作为买主，你要善于观察古玩商人的“心气儿”。如果发现古玩商人要价太高，脱离了市价，你大可不必跟他磨嘴皮子，一走了之。这时侯，古玩商人往往会自降身价，诚心诚意地跟你做起生意来。 + y( N) \. v& {& a! r6 p1 o$ V
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发表于 2014-12-26 20:23:47
谢谢版主提醒
发表于 2014-12-27 12:36:19
