小钱博大钱——推山深度解密古玩行

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“什么？我看一下。”我说。
他淘出来，小心翼翼的把破报纸打开，展现在手掌上的是一串小瓶，四个方方的，用类似门扇的合页连在一起。这玩意确实古怪，从来没见过这种手拉手式的工艺的玩意。四个小瓶制作精致，手感良好。身上除正面写着“如意丹”之类的名字外，三面满工，錾刻精心，挺讨人喜欢。看成色老无疑，我却担心是白铜的，仔细审视，质地细腻，生黑锈，感觉是银的，不会错。
: z8 c* h/ t" p9 _( `  P5 A“就是个药瓶子！”我用淡淡的语气很肯定地说，没表现出兴趣。
此时，已是上午十点多钟，卖货的高峰期过了，好多买货的都打道回府了，我算计着今天他卖得并不好。
“要吧？要的话，都是兄弟们，你买过我的货，给你便宜点。”
“药瓶子不上档次，瓷的几十块一个，这玩意……多少钱？”
, T) Z% R- _1 E6 n7 b在这里说点题外话，讲点买货技巧。买古玩打击卖家的心气最重要，因为他看不懂不知底细的货物，不敢要高价，怕不着边了被同行笑话。此刻时间已晚，货物也经多人看过，仍旧没卖掉，意味着不是抢手货，况且失去了最佳卖货机会，所以买货者就比较主动了。我又摆出兴趣不浓厚，看情景决定的模样，他就是再狡猾，心也虚了。
“这东西忒特殊了！本来想少了两千不卖的，哥哥也不是外人，你给1500元。”
$ ]  W- I; X% A$ F% i我听了价格，心里有数了，满意。我这人就是这样，买古玩贩子的东西，显得比较豪气，只要觉得划算，绝不还价。我这个看似浪费钱的秉性，实际上是大优点，为我带来许多好处，此话还要以后慢慢讲明。
“兄弟是实在人，我也不会讲价，既然这样，我信你，1500元就1500元！”
( |) {$ P6 I3 ~1 o9 |, U+ ^刹那间成交了，我忽然想起他哥哥所谓的手钏的话，问起来。
1 v/ V: U9 S+ K1 |手钏他带来了，就摆在地摊上，一直没人要。他随手拿起来，递给我。我仔细瞅了瞅，不好立马看明白。既然他摆在地摊上卖了，仍没卖掉，说明大家没看好，价钱不会太贵，不过，我第一感觉是喜欢。
$ g& V) B( \" D: Q“这东西跟小瓶一起，在一个农户买的。”
" H; G- [" r" \4 c1 R这时候，一个天津人走到他的摊前，弯腰捡起碗里的几件挺绿的翡翠首饰问价。我注意到了，首饰很不错。我对翡翠喜爱有加，买过好多假翡翠，此时对翡翠基本能看懂了。小东西都不错，天津人拿起就不放手了。原来翡翠也是跟银瓶和手钏一起来的，显然这些高档物件大有来历。
% v' N' `2 W: ^: }: _' Y6 p“手钏多少钱？”我问价了。
“给300元吧！”
“这是老料的！不值钱！”天津人说话了，原来他早看好了翡翠小件，已经来过数趟，早已研究过了。翡翠件因为价格没买成，这次他是下决心出点血。当然同是买家，他也想拉个同盟，帮助说句好话。所以先帮忙了。天津人买东西刁钻是不假，眼力倒多过得去，好多铲子对他们服气。
5 Z  ~9 I7 m7 v1 C“给你100元，刚才的银瓶我没给你还价，一件料的玩意，根本不值钱，我不过是喜欢，买回去糊弄孩子玩。”
“给他吧，给他吧，料的东西，谁要？也就他要。”天津人继续帮场。他的伙伴在旁边也劝，他们也愿意给买家留下好印象，增加买他的货的几率。

山石

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原帖由 @山石 于 2012-4-22 16:36 发表
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一见钟情

好文，学习了

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原帖由 @一见钟情 于 2012-4-22 17:51 发表
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wxdyxsc

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原帖由 @wxdyxsc 于 2012-4-23 23:04 发表
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古玩行所讲的料，不是塑料，而是玻璃加进其他颜料或物质，混合而成，可以做出各种工艺品，也有珠串之类，主要卖给没钱的老百姓。当然，料器中不乏高档货，像套色鼻烟壶，比较贵重。
2 z7 b+ T5 G; [0 i1 u0 j- r9 w" x9 C7 V可是，这件东西凭直觉，绝不是料一类的无机物，硬度也不会超过玻璃，而且我细观之下，表面有许多均匀小裂纹，类似小虫子的爬痕，有一颗还有一点不起眼的小划痕。由此推断，料的可能性几乎没有。因为玻璃物件从来不会出裂纹的，连寿山石类的石头质地也不会有同样的现象，那是通身的不细看一定看不出的小细毛纹。
+ T0 M& b9 Z3 V5 p那么它是何物呢？我当时考虑，却不好确定。遇到这样的情况，就要多琢磨。买不买需要随机决定，还在东西不贵，不用担多大风险，也就好办了。
不管是什么，只要买回去，准能赚钱。既然它跟那么的精致的银瓶在一起，似乎不会跟料搭上。我突然想到珍珠，而珍珠多银光的，这个却是黄中闪灰，似乎没联系。当然，如果珠串是白色的，谁都会认识，东西也轮不到我了。我的记忆里觉得似乎有金珍珠的概念。于是暗下决心赌一赌，拿下。
2 c8 |0 z: G* e, |* M% r) D铲子犹豫再三，搁不住大家都劝，也没了主意，后来竟然同意了。我的预感，银瓶是好物件，绝不想出意外，怕半路杀出程咬金，我留守在现场。老婆领会到我的想法，出去提出了刚发的工资，凑足1600元。
交割完毕，也帮天津人买成翡翠，真是皆大欢喜。说真的，那些翡翠被他买去挺遗憾，而他的胃口，不会比狼的小，我是买不了了。
回到家里，自然要费一些工夫。查找资料得知，故宫博物院有一套四联银瓶，很漂亮，造型跟我买的完全一样，字也完全一样；据介绍银瓶为御医专用，不过故宫的品相更好，银光闪亮，而且盖子齐全。在民间淘到的东西，当然跟故宫的没法比品相，不过我的也是完品，只是盖子不知所踪。最难得的是，我的四联银瓶一面字，三面满工，而故宫的仅一面字，一面工，其档次当然不一样，从这一点来讲，我的四联银瓶又优于故宫的。见（图1-5、1-6）
确定了利好的消息，我的信心更足，仔细研究之下，那串珠子确实不是料的，它比料分量轻，光泽柔和，而且满布不起眼的小裂，用卡尺量，并不完全滚圆，只是视觉上分辨不出。眼孔中有明显磨损，显然不如玻璃硬。而且其成色是珍珠光，虽然经历了漫长的岁月，光泽依旧很美。
( `# c% [+ }- [/ k5 X清代没有人工养珠，全部为天然货，其粒径最大达到1.13厘米。自古有“七分为珠，八分为宝”之说，而罕见的金珍珠滚圆靓丽，能凑齐十八颗，且粒粒几乎达到1.13厘米的直径，个体误差0.02毫米，可见筛选之精，得来之不易，其主人身份之尊贵和珍爱程度。见（图1-7）
试想，这样的宝贝谁才有资格享受呢？
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点评：地摊上确实有好东西，而且机会多多，小漏天天有，关键要做到脚勤，嘴勤，还要细心，最好与某些小铲子保持良好关系，才会增加机会。当然，就是在高手林立的捡漏大军清扫下，依旧会漏下一丝半点的机会，想把握还是要有敏锐的感知能力，有独到的眼光，才不会错过。
' R5 {7 H$ }! h依据这个经验，后来我又淘到一件宋代青铜三足穿带纹筒炉，造型虽小，却制作精工，其款式是铜炉的鼻祖，青铜仅见，当然是弥足珍贵。

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5、        虎口拔牙，淘到清代篆刻名家徐问渠精品寿山石印章
处身古玩行，逛市场淘宝是必修课，而且必须像上学一样不仅不能迟到早退，反而需要赶早和练晚，因为时时处处有机会，机会可不是有什么先兆，也不会遵循什么规律，或许就在心情落寞的时候，说不定会有意想不到的收获，捡到点便宜。不可否认，才开市机会多，但那时人心浮躁，面对高手云集带来的竞争压力，容易沉不住气，出错的机会也更多。
# B0 ]0 T6 c4 r2 M! [2 B另外，赶市场时，集中汇集了来自四面八方的同行和爱好者，这是任何时候都无法比拟的，是信息最广，结交朋友拉拢客户的最佳时刻，如果不重视这一点，对做生意绝无好处。所以，我也一改原来蜻蜓点水的方式——逛几圈地摊，然后急急匆匆的走人，总是到一两处还算投缘的店内坐一会儿。
有一家开在门口的店主，也是中年人，眼睛不小，大夫出身，素质和人品在行里算上等；观念虽然守旧，但比较诚实，眼力也不错，货物周转比较快，质量过得去。开头我买过他几样东西，价格上说不上便宜，但物有所值。况且我的眼力还比较差，买高手的东西，也是一种学习。就这样，一来二去的，比较熟悉了。也就经常性的在他那里落落脚，说点闲话。
他的店把守在出口处，来去方便，店主待人和气，所以好多外地的客商都会到他那里逛一逛。有时也会在一起闲聊，等他们看东西交流看法时，往往能学到很珍贵的断代技巧，了解不少深层次的消息。
在他这里发生的故事也不少，有遗憾，也有安慰。遗憾的事，有一件我忘不了。有一回我在他店里闲坐，刚说了没几句闲话，进来一个背包的中年男人，是打听了熟人，专程来找他卖货的。那人进门后，说明来意，便拿出东西来，是一件白玉挂件。店主拿在手里细观，我傍在一旁也上心的看。
说真的，东西真好，我第一次见那么好的玉件，即使眼力不算好的我，看第一眼，就觉得喜欢，也有信心确定那是老货，真货。为啥呢？因为它太开门了！
开门就是开门见山的意思，一眼货，只要稍微具备鉴定常识的人，看法都会相同的东西，不存异议，其时代特征非常明显。
那就是传说中的羊脂白玉，玉质洁白，温润细腻，若羊脂一样油性好，似透非透之间，有一种醇厚含蓄的感觉。再看那雕工，地地道道的乾隆工，驼子碾压出来的纹理流畅大气，回转自如，不乏力度，艺术水准费一般匠人俗气的作为所能比。总体纹饰是如意造型，用料不小，几乎能占满了手掌，总有六七厘米以上。那种白玉挂件可是难得的珍品，唯一遗憾的是，因流传中的失误，在玉件的中心处摔了一个头发丝细、约一厘米多长的细裂。即便如此，这样的好东西也是非常罕见，虽然那时候和田白玉的价格还没上来，可价值也是明摆着的。
店主看了半天，没说什么。他是个保守的人，更是个谨小慎微求稳的人，见了这样的东西犹犹豫豫，不说痛快话。卖货人实指望能匀给他，见他不热心的样子，心里有些失落。店主象征性的询价，那人开价1万5000元。在我的心里，这个价够低的，可是，店主没有动心。
卖货人慢吞吞的包装玉件的时候，我心里真想冲动的跟他拉这桩生意，可是古玩行有个规矩，不能撬行。就是说，行内的人看的东西，人家没完全拿定主意是否成交以前，其他人不能插嘴或争夺。否则会起纷争，产生矛盾。我在人家店内，卖家又是专程投奔而来，当然我不能随意插嘴。
# f" K! J% S7 M/ j% S! i( G卖货人临出门时，店主说帮着问问别人，看是否有要的。其实这时候我若表示意愿要，也不是不可以，因为店主实际上是放弃了。可是，我也有自己的顾虑，首先是手头紧，囊中羞涩，很难在短时间内凑足这笔钱——我自己仅有二千多元，加上透支卡上能出的五千元，还差一半多，另外的钱就要去借，后续的麻烦太多，只能眼睁睁的放弃了。

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等到下星期赶市场时，我在别处听到消息，那块玉件卖给别人一万五千元，人家转手卖了六万多。我倒不在意人家赚了多少钱，因为如果我买了，肯定不会出手了。我遗憾的是那个机会没把握住，像这样的玉件我再没见到过。
对于那个店主，他并没我的难处，因为他的货物周转很快，背后有不少当地的大买家支持，资金比我雄厚的多，拿出这点钱他是轻松的。遗憾留下，永远不能弥补，谁让我当时顾虑太多，没下决心呢？当然遗憾不久，在他那里迎来了另一种补偿的机会。
那天我逛完地摊，推门进到他屋里，有两个天津人跟他谈生意，我没有打扰，顺势坐在椅子里，冷眼旁观。看来仍旧是最关键的价格没谈拢，不得不告一段落。两个天津人临出门问一句“一千二百元行吗？”
% O6 ?3 g) B+ n1 g( f2 W店主不同意，那二人转身走了。我好奇的询问情况，原来他上了一枚印章，天津人看上了，喜欢得不得了，就是不想出价。为了少花几个钱来过两次，还让别的同伙来帮局，压低价格，联手打击他的心气。在这一点上，天津人特别团结，一伙人共同对外，那是很烦心的。
“啥样的印章，我看看。”我说。
他在柜台底下取出来。我端在手里细看，个头不小，章面是椭圆形，足有六七厘米长，三四厘米宽；印纽雕刻摇头摆尾的狮子，刀法老辣，状貌雄浑，看上去就不是普通的货色。再看印文只有两个字，我对文字感悟能力差，也没研究过，什么字看不清，可那猛厉的钝刀刀法和粗犷豪迈的雕刻功夫确实震撼，而且有边款。道光年间的东西，这样的文人印章是不多见的，当时的行情价大约万把元左右。见（图1-8）
$ `4 L3 `! Z2 j" T( Z“多少钱？”
5 Y# o" ^3 Z/ [/ t+ }“一千五！”
" r% o$ h5 @& L7 [  l( J“好，我要了，马上去给你取钱！”
) j$ }7 ~& m6 A7 r1 W) x我看到第一眼，主意就打定了。这种东西能放过吗？价钱不高，何必斤斤计较？我凭热情做事的风格在这里发挥得淋漓尽致，已经看好，马上当机立断，到马路对过取了款，交割完毕。
把东西装进兜里，仍旧坐下来闲谈，没过一会，天津人又回来了，不紧不慢的开口询问，他们万没料到前后仅几分钟时间，货物已经归属他人。知道成交后，那种沮丧和失望，确实会留下刻骨的教训。
徐问渠是清道光时代比较著名的篆刻家，篆刻功力深厚，经常与最著名的篆刻名家合作治印。他还是著名收藏家，收藏有两件带铭文商周青铜器。像如此大个的章，雕刻之精工，款名俱在，时间又明确，绝对是他作品中的精品力作，当然比普通的更珍贵。不久，有人打听到此事，出价三万多购买，我哪里舍得？

/ H& ?  O6 f# e点评：人往往有一种贪心，总希望花更少的代价买一件精品，可惜机关算尽太聪明，反倒失去机会。精品太少，而求购者多，当机会来临时，婆婆妈妈，计较一点小利益，实在不值得，何况货物价格并不高，还要耍奸，错失良机就不意外了。不想碰到比较疯狂的买主，而我是那种只要手头宽裕，见到满意的东西，就缺乏金钱概念的人，只要各方面条件具备，把握机会也就自然而然了。

正觉居

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原帖由 @正觉居 于 2012-4-24 15:01 发表

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ZWFJ

不错！！！！

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原帖由 @ZWFJ 于 2012-4-24 19:44 发表
( F3 A7 [- R0 ]' D- i! p不错！！！！

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玉无声处

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原帖由 @玉无声处 于 2012-4-24 20:22 发表
( R" W& x8 ?0 Y9 j( Z

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且听风语

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原帖由 @且听风语 于 2012-4-24 22:36 发表
6 v. E  g' U" m- N

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6、        谋略制胜，淘到书画名家用绿端砚和宋代鎏银流星锤
# W' F) q2 A/ e1 \2 u, X意外获得那枚印章，让我高兴了很久。作为后来者，竟然在高手手里捡到便宜，而且是在紧迫的关口抢来的，让我信心倍增，一方面继续在网上论坛学习理论知识，另一个方面用心谋划如何理论与实践更加紧密的结合起来。一个偶然机缘，让我找到了切入点。
那件事应该从我被蒙蔽的一次交易开始。当然，这件事并没有产生痛心的后果，却得到了比较理想的结局。
有一天，突然接到安徽芜湖网友的电话，要来德州转转，而且已经在路上。等他们来到之后，我并没有他对路的东西，便陪他去逛黑马市场。
- h7 i  N8 F3 K( M* d在进门的一家店内，意外的发现了一个大缸，缸体盖有两个盖子，虽然是缸胎，外表却是泥绘图画，六开框内各含一幅不同画面，既有花鸟，也有山石竹子和动物，另有一个打坐的和尚。泥绘生动，工艺精湛，非常漂亮。
这个东西我第一次见，听网友说，是元代的，东西不错，只是路途遥远，不好买下。受他们影响，我也发生了兴趣。等他们走后，越想越觉得有意思，便返回去与老板交流。
老板是一位矮胖子，屠夫出身，当然是个粗俗奸猾之徒，长了一个猪头，眼睛通红，显示出见利忘义的本性，他平时爱龇了黄牙，乐颠颠的摸着大肚子站在店门口巡视院子。都是行里人，早就相熟。
. v2 a- T) M8 }  j0 Q等我说明来意，他特别殷勤，满脸堆笑，喜欢的鼻子都成了红山楂。
  h0 p; S& r: U# a“东西不错。”猪头摸着肚子自夸，“你嫂子嫌店里堵得慌，整天为此跟我吵架，你要的话给一千八。”
& F6 z! I7 q$ P$ B价格确实不贵！你想啊，这么大个的东西，年份好，盖子齐全，身完好，仅小盖有点裂，那是很实惠的。这小子夫妻都做古玩，丈夫开店，老婆摆摊，生意也是典型的快吃快拉型，靠了憨厚掩盖的奸诈，赚几个小钱，打发日月。此次正赶上他钱紧，确实很实惠。暗中盘算之下，我也不还价，就要了，拉到我在北市场的店里，堵了半个柜台。
等我兴冲冲的拍照发到网上，看到内行的网友回复，让我的心凉了。我万万没想到这是个晦气玩意，是用来装殓和尚尸骨的瓮棺。我那个别扭啊，一来抱怨网友多说话，二来恨猪头店家不是东西，问他是做什么用的，并没告诉我，只是看我花钱干脆，另赠一个隋青釉的坏罐子。
不管怎么说，买卖已经成交，又是个大家伙，来回运送麻烦，而且确实是老货，看他恨不能不要钱都要推出门的样子，肯定是退不成了。我忽然明白了他老婆埋怨他的潜台词，就是嫌它的实际用项。无可奈何，吃一回亏，学一回乖，爱咋地咋地吧。
" h+ a9 g& a7 f1 ^8 `# o就这么着，我只能上到网上慢慢卖了，当然我也不能做傻瓜，把用途明说了。阴暗的心理都有，不然如何有个善终？不过这东西是有市场的，有专人收藏，并不是十恶不赦的玩意。
没过多久，就遇到一位买主，家是河南的。我给他要价五千块，他倒很有兴趣，只是当时没决定。接下来的星期四，河南人又来了。可是这个讨厌的货，越是烦厌它，卖起来越不顺利。
说来也巧，河南人来的时候，正赶上一个“瞎仗”，或许闻到和尚骨灰味，来到我店里，虽然我一项对他很冷淡，还是赖着不走。
他是德州本市的，不明底细，他倒有些古怪，竟然跟一个不知哪里来的野道人勾肩搭背，打得火热。这小子爱夸夸其谈，卖弄一点书本知识。没想到他还有另一个讨厌人的本领，极爱多话，而且是在买卖商谈的节骨眼儿上，这样的“废头”，不坏人家好事，也是奇迹。我的和尚缸遭遇的第一次坎坷，就是他造成的。

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不知怎的，我对他有一种莫名的反感，自第一次看见他，就心生讨厌，从此不太爱搭理他。因为他最爱倒腾墓志铭之类的玩意，瓮棺也是他一路的，所以他几次找上门。
这种不看头眼高的的家伙，早晚得遭报应，结果不到一年，在地摊上多嘴，被一个买货人打了个狗血喷头，弄到派出所里。
, l& {! \; V' T  S/ K或许他听到了信，也或许在门外见到了显眼的和尚缸，他进门来。跟河南人说话的间隙，废物插嘴了，讲了一通废话，万万没想到，这个臭嘴就此把我的生意给搅黄了。
+ w6 W3 r/ x" `5 Q4 T- m% e好在老天爷没那么无情，过不多久，又迎来了另有一个售出机会，却又遭到同样的命运。因同行的暗中使坏没能成功，同行是冤家，此话不假。不过黑马古玩城里类似的东西还有几件，既然它不是假货，我也就耐下心来。偶然回想起猪头店里有不少清三代的瓷器，虽然都有残，却是不容易买到了。
为此，我动了心思，想买几件。
8 M# ^5 B* a' H, k) k后来，我就有意无意的去他店里转转，摸摸他的三代瓷器。因想到他生意做得一般，也是钱上紧的货，也就打主意买他的东西。那买什么呢？首先是买他的擅长的玩意——清三代瓷器，可以增加阅历，而且我面向广大的全国爱好者，说不定能卖出去。
买了几次，也都赚到了钱，后来几千、几千的笔筒，我买他好多，就此关系升温很快。他木器玩的也不错，帮我看过紫檀花板，黄花梨笔筒，对我还是有些帮助。当然我买他的瓷器和黄花梨杂件，并没赚到便宜，反而因为价钱高，压货不少。为此我就想了，是否能在他手里拣点便宜东西，找点平衡呢？
* C9 D! G9 Y/ y7 w那阵子，我的生意做得不错，买东西也很频繁，什么砚台、兵器等，都是我暗中研究的项目。受总体水平限制，在这些项目上，我说不上有多高水平，可知识的积累已经不少，算得上我的强项了。
% j% G$ z& {4 `  E2 Z. L3 w- Y我很清楚，跟高手打交道，你在他拿手的行当里，低手几乎占不到便宜，可以肯定的说，每次都是吃亏的，因为你拿了他的货，价位已经没利润空间了，很难迅速卖掉，赚到钱。所以只能宕开一笔，采用“避实击虚”的战略方针，在他不擅长的某方面讨便宜。
如何完成计划呢？必须动些心思。没事的时候，我分析了双方的力量对比和优缺点对比，发现他在市场情况日趋冷清的情况下，最需要的还是买家。而通过强大的网络和得力的营销手段，我的资金情况要好一些。这就为我牢牢拉住他奠定了基础，只有让他时时记住我这个好买家，才会获得机会。
+ ?7 O/ @! x* Q1 t* a  I& w8 x$ d我决定大肆买他的货，还有更广泛的考虑。
首先，乡村地主干古董多年，货源广，人脉熟，他下乡买东西回来再卖给我，第一真假基本能保证，第二我也免去舟车之苦，更不用浪费时间，或者被不熟悉的铲子糊弄，因为古玩行里，对不熟悉的买家，铲子都会狠心喊出大价钱，捞取更多利润。毕竟我对行情把握不准，说不定会花更多的钱。所以我是站在行家的肩膀上，既得实惠，还能借机学习，做到左右逢源，立于不败之地。
0 M6 b4 }% Y# K- w$ @# t另一方面，对于猪头来说，我是个好买家，在他擅长的项目上，只要我看中的，出价不含糊，都能让他满意，因此给他留下一个印象。这一点很重要，可以拉紧他，让他惦记着：我是敢出价的，而且是真买家，不像别人那样抠门。从而给他造成一种错觉，使他相信，卖给我的所有东西，包括他不擅长的品类，我的价钱也不错，照样会给到位。这就保证了，每次收到货物，他总第一时间给我打电话，少了让别人过眼做参谋的一个环节，也就给我捡漏带来机会。我买砚台和兵器，他也就专门留意。